Демо-день или питч-сессия: что твоему стартапу нужно первым

Частая ошибка в календаре фаундера: записался на демо-день, когда нужна была питч-сессия. Или наоборот.

Со стороны форматы выглядят одинаково: фаундеры на сцене, инвесторы в зале, слайды на проекторе, обмен контактами после. Одинаковыми они не являются. Задачи у них разные, и формат не по стадии - это способ потратить две недели подготовки почти впустую.

Питч-сессия даёт обратную связь

Питч-сессия маленькая. Пять-пятнадцать выступающих, пять-десять активных инвесторов в зале, презентацию они прочитали заранее, выступление семь-десять минут с настоящими вопросами, разговоры один на один в тот же вечер или письмом в ближайшие двое суток.

Соотношение инвесторов к фаундерам близко к одному к одному, и это заложено в формат специально. Он не про охват. Он про сжатую обратную связь. Ты уходишь оттуда, зная: заходит ли твоя презентация, какие слайды сбивали людей с толку, какой показатель их зацепил, на какой вопрос ты пока отвечаешь плохо.

Доля тех, кто дальше пишет и предлагает встречу, в расчёте на одного увиденного инвестора здесь заметно выше, чем в больших залах: практики, с которыми я говорил, называют уверенные двузначные проценты при хорошо отобранном зале и заметно меньше - при неотобранном. В абсолютных числах мало, но на инвестора много. Пять человек, которые действительно прочитали твою презентацию и задали резкие вопросы, дают больше сигнала, чем пятьдесят, которые её не открывали.

Демо-день даёт охват

Демо-день устроен наоборот. От пятидесяти до двухсот с лишним инвесторов в зале, большинство презентацию не читали, выступление три-пять минут без настоящих вопросов, параллельные потоки в расписании.

Механика здесь не диалог, а распространение. Смысл в том, что какая-то доля зала попросит встречу на основании твоих трёх минут. На одного инвестора конверсия ниже, чем в маленькой комнате, зато самих инвесторов в зале от пятидесяти до двухсот против пяти-десяти.

Демо-дни работают лучше всего, когда завёрнуты в отбор: Onstage Demo Day с фильтром в один процент заявок, демо-день Y Combinator с планкой самого акселератора, Slush 100 с воронкой из тысячи заявок. Отбор и есть сигнал, выступление вторично. Без отбора демо-день превращается в выставку, и арифметика конверсии рассыпается.

Где чаще всего промахиваются

Фаундер-одиночка на самой ранней стадии, только что доделал первую версию продукта, показателей ещё нет - и подаётся на неотфильтрованный демо-день «ради видимости». Итог: потерялся в шуме, три минуты на сцене, ноль осмысленных ответов. Ему нужна была питч-сессия - комната, где небольшая группа инвесторов реально разберёт презентацию и скажет, что сломано.

Обратная ошибка встречается не реже. Команда с работающим продуктом и раундом A подаётся на питч-сессию, ожидая потока сделок. Пять инвесторов в зале, конверсия на человека хорошая, а абсолютных чисел для этой стадии не хватает. Им нужен был охват, а не сжатие.

Правило выбора

Вопрос один: тебе сейчас нужна обратная связь или охват?

Обратная связь - если ты ранний, презентация ещё меняется, возражения инвесторов всё ещё застают врасплох, а формулировка идеи не устоялась. Тогда: питч-сессии, тёплые знакомства один на один и регулярные разговоры с двумя-тремя дружественными инвесторами, которые готовы разобрать твою презентацию по слайдам. Демо-дни на этой стадии съедают время, которого у тебя нет.

Охват - если презентация зафиксирована, показатели настоящие, ты в активном раунде и хочешь максимум подходящих встреч за квартал. Тогда демо-дни с отбором дают сильный рычаг. Параллельно добавь одну отобранную питч-сессию как проверку качества формулировок: работает ли это ещё в маленькой комнате.

Схема, которая работает

Фаундеры, которые ведут раунд как процесс, не выбирают один формат. Они складывают их по порядку.

Первый этап, собираешь презентацию: две-три маленькие питч-сессии плюс обратная связь от тёплых знакомств. Второй этап, презентация зафиксирована, поднимаешь деньги: точечные демо-дни плюс одна отобранная питч-сессия для сверки. Третий этап, закрываешь: только прямые встречи, никаких групповых форматов.

Ошибка не в том, чтобы выбрать не тот формат. Ошибка - выбрать один формат и считать его планом раунда.

Одна поправка на стадию

Если ты переехавший фаундер с показателями, но до первых денег, городская питч-сессия первые девять месяцев обычно обыгрывает международный демо-день.

Причина - в отборе. Отобранная комната на восемь инвесторов в Лиссабоне, Тбилиси или Белграде даст тебе более острую обратную связь, чем массовая подача на международные демо-дни, которые тебя не возьмут. Плотность инвесторов локально ниже, зато плотность полезного на потраченный час выше. Сначала собери презентацию и формулировки. Транслировать будешь потом.

---

Раскрытие: Unicorn Embassy проводит отобранные городские питч-сессии - у меня прямой интерес в формате, который я здесь хвалю. Само правило выбора выше - обратная связь против охвата и где работает каждый - я бы советовал независимо от экономики UE. Какие сессии и демо-дни брать, решаешь ты; UE - одна из нескольких площадок на малом конце этого спектра.