Тбілісі

Як Тбілісі став фаундерським містом

Цього ніхто не планував. У 2021 році Тбілісі не було в жодному списку «топ стартап-міст». Його не було ні в пітч-деку якогось акселератора, ні в чиїйсь VC-карті ринку. Це була красива, дешева, трохи хаотична столиця, яку обожнювали бекпекери і про яку технарі здебільшого ніколи не чули.

А потім настав 2022 рік. Десятки тисяч айтівців із Росії, України та Білорусі релокувалися за лічені тижні. Безвізова політика Грузії для більшості національностей означала, що ти міг прилетіти з паспортом і залишитися на рік. Жодних паперів, жодного очікування, жодного спонсора. Просто приходь.

Перша хвиля була про виживання. Людям потрібно було швидко знайти, де жити й працювати. Тбілісі це дав: квартири були дешеві, інтернет працював, у кафе були розетки і ніхто тебе не виганяв. Але далі сталося щось несподіване. Люди залишилися. Не тому, що застрягли, а тому, що місто виявилося справді хорошим для того, щоб тут будувати.

Чому фаундери знову й знову обирають Тбілісі

Практичні переваги складаються в комбінацію, яку важко знайти деінде.

Безвіз для більшості національностей. Громадяни понад 90 країн можуть в'їхати до Грузії й залишитися на рік без візи. Цей рік обнуляється, коли ти виїжджаєш і знову в'їжджаєш. Для фаундерів, яким треба рухатися швидко й які ненавидять бюрократію, це має значення.

Вартість життя, що подовжує твій runway. Хороша квартира в центрі коштує $500-700/міс. Повноцінна вечеря на двох із вином — $20-25. Місяць коворкінгу — $100-150. Якщо ти на бутстрапі чи pre-seed, математика брутально на твою користь: гроші, яких у Лондоні вистачає на три місяці, тут тривають рік.

Часовий пояс, який працює. UTC+4 ставить тебе на дві години попереду Центральної Європи й дає перетин із Близьким Сходом і Північною Африкою. Ранкові зустрічі з Берліном о 10:00 за Тбілісі — це 8:00 для твоїх європейських клієнтів. Денні дзвінки з Дубаєм проходять так, що ніхто не недосипає. Навіть Східне узбережжя США реально, якщо трохи зсунути графік.

Пішохідне місто людського масштабу. Тбілісі — не розповзлий мегаполіс. Від Ваке до Марджанішвілі можна дійти пішки за 30 хвилин. Більшість важливих для фаундера місць — у радіусі кількох кілометрів. Це важить більше, ніж люди думають. У пішохідному місті ти випадково перетинаєшся з людьми. У автомобільному — призначаєш зустрічі.

Швидкий, надійний інтернет. Домашнє підключення — 100-300 Мбіт/с менш ніж за $15/міс. Мобільний інтернет дешевий і добре покриває місто. Відеодзвінки не обриваються. Деплої не зависають. Це не даність у кожному дешевому місті.

Стартап-сцена: маленька, але справжня

Поставмо очікування правильно. Тбілісі — це не Берлін. Це не Тель-Авів. Він не конкурує за обсягом із жодним усталеним технологічним хабом, і прикидатися інакше було б нечесно.

Що в Тбілісі є — то це щільність іншого роду. Спільнота фаундерів тут достатньо мала, щоб ти познайомився з усіма, з ким варто познайомитися, за перший місяць. Це створює дещо цінне: справжні стосунки, а не нетворкінг-театр. Коли ти бачиш тих самих тридцятьох людей на подіях, розмови йдуть глибше за elevator pitch.

Публіка міжнародна. Будь-якого вечора на фаундерській вечері ти почуєш англійську, російську, турецьку, фарсі й грузинську. Більшість подій за замовчуванням англійською. Фаундери тут приїхали звідусіль і будують для всього світу. SaaS-інструменти, платформи для розробників, фінтех-продукти, маркетплейси — майже ніхто не будує саме під грузинський ринок.

Remote-фаундери становлять велику частину сцени. Це люди, які керують розподіленими командами, що обслуговують клієнтів у США чи Європі, але обирають жити в Тбілісі, бо якість життя висока, а вартість низька. Вони не туристи. Вони резиденти, які за збігом обставин продають софт людям в інших країнах.

Приєднатися до чату Тбілісі→

Де насправді живе спільнота

Стартап-сцена в Тбілісі не живе в одній будівлі чи кампусі. Вона розкидана містом так, як працює сам Тбілісі: неформально, з перетинами, пішки.

Fabrika й Марджанішвілі. Стара радянська швейна фабрика, перетворена на культурний комплекс, — це найближче, що в Тбілісі є до дефолтного місця тусовки фаундерів. У дворі проходять події, на сусідніх вулицях хороші кафе, а якщо посидіти там досить довго, обов'язково перетнешся з кимось, хто щось будує. Воно не вилизане. Воно працює.

Кафейна культура як інфраструктура. Це те, чого чужинці не розуміють, поки самі не проживуть. Кафейна культура Тбілісі — це справжній коворкінг без брендингу. Ти сідаєш із ноутбуком, замовляєш каву й працюєш чотири години. Ніхто на тебе косо не дивиться. Ніхто не просить замовити ще. Так влаштоване місто. Заклади у Вері, Ваке й уздовж Агмашенебелі повні людей у навушниках, які випускають код між ковтками турецької кави.

Коворкінги. Impact Hub Tbilisi, Terminal і кілька менших точок обслуговують фаундерів, яким потрібен фіксований стіл, переговорки й щось, що відчувається більше як офіс. За світовими мірками вони доступні. Вони функціональні. Але якщо спитати більшість тбіліських фаундерів, де вони працюють найкраще, вони назвуть кафе, а не коворкінг.

Події — це справжня сполучна тканина. Пітч-сесії, фаундерські вечері, демо-ночі, неформальні мітапи. Вони відбуваються регулярно й достатньо камерні, щоб у тебе були справжні розмови, а не просто обмін візитками. Unicorn Embassy проводить у Тбілісі структуровані події, створені саме для цього: малі групи, підготовлені учасники, справжній follow-through після.

Картина з фінансуванням — чесна версія

Локальний венчурний капітал у Грузії тонкий. Цього не оминути. Жменя локальних фондів працює на ранніх стадіях, а Грузинське агентство інновацій і технологій (GITA) запускає програми для стартапів, але чеки скромні, а пайплайн обмежений.

Цікавіший розвиток подій — це ангельська сцена. Успішні підприємці, які релокувалися до Тбілісі, або грузини, які заробили за кордоном і повернулися, починають інвестувати локально. Типові ангельські чеки — $25K-100K. Угоди часто кращі за інституційні умови, бо побудовані на стосунках. У такому маленькому місті твій ангел-інвестор — це людина, яку ти бачиш на ринку в суботу.

Для всього, що понад seed, плануй залучати міжнародно. Це реальність для тбіліських фаундерів, і вона не настільки обмежує, як звучить. Віддалений фандрейзинг тепер норма. Європейські й американські фонди інвестують у компанії незалежно від того, де сидять фаундери. Твоя тбіліська адреса не зашкодить тобі з жодним серйозним інвестором. Що має значення — це твій продукт, твої метрики й твоє вміння ясно презентувати і те, і інше.

Стратегічна перевага: твій burn rate у Тбілісі — це частка того, яким він був би в будь-якому великому технологічному хабі. А це означає більше runway. Більше runway означає більше часу, щоб збудувати щось, варте інвестицій. Фаундери, які грають у це правильно, використовують цінову перевагу Тбілісі, щоб дійти до етапів, які роблять розмови про фандрейзинг простими.

Звірка з реальністю: що тут не працює

Тбілісі підходить не всім, і замовчати мінуси було б ведмежою послугою.

Локальний ринок крихітний. У Грузії живе 3,7 мільйона людей. Якщо твоя бізнес-модель потребує локальних клієнтів, ти впрешся в стелю майже одразу. Кожен успішний техфаундер у Тбілісі продає в США, Європу чи ширший Близький Схід. Будуй глобально з першого дня. Плану Б немає.

Наймати сеньйорний талант локально важко. Пул джуніор-розробників зростає завдяки місцевим буткемпам і університетам. Але якщо тобі потрібен сеньйорний продакт-менеджер, досвідчений growth-маркетолог чи staff-інженер, ти наймаєш віддалено. Плануй відповідно.

З банками стало складно. У 2022 році відкрити банківський рахунок було просто. Тепер банки прискіпливіші до нерезидентів. Готуйся надати документи про доходи, контракти чи підтвердження локальної бізнес-активності. Май Wise або Mercury як запасний варіант на перші місяці. Це не критичний бар'єр, але потребує планування.

Немає усталеної стартап-інфраструктури. У Тбілісі немає гучних акселераторів. Немає відомих стартап-юрфірм. Немає plug-and-play-провайдерів послуг, які бачили тисячу seed-раундів. Ти розбиратимешся в усьому через спільноту, методом спроб і помилок і через людей, які пройшли це до тебе. Це плата за те, що ти тут рано.

Літня спека. У липні й серпні температура сягає 35-40 градусів за Цельсієм. Багато фаундерів виїжджають на місяць. Місто затихає. Найкращі місяці — з квітня по червень і з вересня по листопад.

Що Unicorn Embassy робить у Тбілісі

Unicorn Embassy активний у Тбілісі відтоді, як спільнота досягла критичної маси. Наша роль проста: ми створюємо простори й структури, які допомагають фаундерам знайомитися по-справжньому.

Пітч-сесії виводять стартапи ранньої стадії перед інвесторами й досвідченими фаундерами. Це не open mic. Учасники готуються, фідбек конкретний, а знайомства, що відбуваються після події, — і є суть. У дев'яти наших міських чаптерах за цим форматом пройшло понад 180 подій, бо він працює.

Події для спільноти — вечері, круглі столи, неформальні мітапи — заповнюють проміжки між пітч-сесіями. Тбіліський чаптер — один із найактивніших у мережі. Люди приходять стабільно, а отже стосунки накопичуються з часом.

Telegram-чат — це always-on шар. На запитання відповідають, квартири рекомендують, ко-фаундерів знаходять, і завжди хтось когось знає. У ньому змішано англійська й російська, і це найшвидший спосіб підключитися до тбіліської фаундерської сцени звідки завгодно.

Усе це безкоштовно. Жодних членських внесків, жодної ціни за квиток, жодного прихованого апселу. Ми будуємо спільноту, а не бізнес-модель навколо доступу.

Як почати

Якщо Тбілісі у твоєму короткому списку, ось практичний плейбук.

Перед приїздом. Приєднайся до Telegram-чату. Потусуйся тиждень, спостерігаючи. Почитай, що люди обговорюють. Перевір, коли запланована наступна подія Unicorn Embassy. Забронюй Airbnb у Вері чи Ваке на перший місяць — центрально, пішохідно, хороші кафе поруч.

Перший тиждень. Візьми SIM-карту Magti чи Geocell. Пройдися містом. Сходи на Fabrika. Спробуй три-чотири кафе як потенційні робочі точки. Сходи на будь-яку подію, що відбувається, навіть якщо тема не зовсім дотична. Мета — щоб тебе побачили й щоб ти почав розмови.

Другий-четвертий тижні. До цього часу місто починає відчуватися маленьким у найкращому сенсі. Ти впізнаватимеш обличчя. Люди знатимуть твоє ім'я. У тебе з'являться думки про те, в якому кафе найкращий вайфай і який коворкінг не вартий уваги. Почни звужувати своє коло до людей, які будують на схожій стадії чи в схожій сфері.

Другий місяць і далі. Якщо залишаєшся, починай практичне облаштування: шукай довгострокову квартиру (суттєво дешевшу за Airbnb), запускай процес реєстрації компанії, якщо це актуально, і вивчай варіанти посвідки на проживання. Якщо не залишаєшся, ти поїдеш із мережею, що сягає за межі Тбілісі — люди, з якими ти тут познайомився, пов'язані з фаундерами в Стамбулі, Єревані, Лісабоні, Дубаї й далі.

Спільнота тут досі формується. Фаундери, які приходять зараз, потрапляють не на щось готове — вони це будують. Це або захопливо, або лячно, залежно від того, як ти влаштований. Для більшості людей, які зрештою опиняються в Тбілісі, виявляється перше.

Приєднатися до чату Тбілісі→